楽天広告の運用で失敗しないために！
正しい目的と予算の決め方を解説

ROASとCVRの関係性を把握する

最も重視すべき指標は、ROAS（広告費用対効果）とCVR（転換率）です。ROASは広告費に対してどれだけの売上が生まれたかを示し、CVRはアクセスしたユーザーのうち何割が購入に至ったかを表します。

ROASが低い場合、広告費に対して売上が少ないことを意味しますが、その原因はCVRの低さにある可能性が高いです。

クリック数は多いものの購入に至らない場合は、商品ページの魅力不足や価格設定、レビュー評価などに問題がある可能性が考えられます。

反対に、CVRは高いもののROASが低い場合は、クリック単価が高すぎるか、アクセス数が不足している可能性があります。

キーワード別のパフォーマンスを比較する

広告運用では、どのキーワードで成果が出ているかを把握することが重要です。同じ商品でも、検索されるキーワードによってクリック単価や転換率が大きく異なります。効果の高いキーワードに予算を集中させ、成果の低いキーワードからは撤退する判断も必要です。また、季節やトレンドによってキーワードの需要が変動するため、定期的にパフォーマンスを確認し、最適なキーワード選定を継続的に見直しましょう。データ分析を通じて、限られた予算を最も効果的なキーワードに配分することで、ROASの向上につながります。

新規獲得かリピーター獲得か、目的を明確にする

広告を出す目的は、大きく分けて「新規顧客の獲得」と「リピーターの獲得（または購入頻度の向上）」の2つに分類されます。どちらを優先するかによって、狙うべきターゲットやキーワード、訴求内容は大きく異なります。

例えば、新規顧客を獲得したい場合は、まだ自社商品を知らない潜在層に向けて、認知拡大や商品の魅力を伝えるキーワードを選定し、初回購入のハードルを下げるオファーを用意する必要があります。一方、リピーター獲得を目的とするなら、既存顧客が検索しそうなキーワードや、関連商品のクロスセルを狙った訴求が効果的です。

目的を混同せず、どちらに注力するかを明確にすることで、予算配分や運用の方向性が明確になります。

ターゲットの解像度を高め、訴求内容を最適化する

ターゲット設定においても、「30代女性」のような大まかな属性だけでなく、より具体的な人物像（ペルソナ）を描くことが重要です。「どのような悩みを抱えているのか」「どのようなシーンで商品を使うのか」「何に価値を感じて購入を決めるのか」といったターゲットの心理や行動を深く理解することで、心に響く広告文や商品ページを作成できます。

例えば、同じ「ダイエットサプリ」でも、「夏までに痩せたい」と考えている人と「健康診断の結果が気になり始めた」と考えている人では、響く言葉が全く異なります。

ターゲットの解像度を高めることで、無駄なクリックを減らし、購入につながる質の高いアクセスを集めることが可能です。

目標CPAとLTVから適正予算を算出する

広告予算を決める際は、目標CPA（顧客獲得単価）とLTV（顧客生涯価値）を考慮することが重要です。

目標CPAは、1件の注文を獲得するためにかけられる広告費の上限です。これは、商品の粗利益から確保したい利益を差し引いて算出します。

さらに、リピート購入が見込める商品の場合は、LTVを加味して初期の獲得コストを高めに設定することも可能です。

このように、単月の売上だけでなく、長期的な利益を見据えて予算枠を設定することで、攻めの広告運用が可能になります。

日次予算と月次予算を柔軟に調整する

楽天の広告運用では、セールやイベント（スーパーSALEやお買い物マラソンなど）の時期にアクセスが集中するため、これらのタイミングに合わせて予算を強弱させることが効果的です。通常期は予算を抑えて効率重視で運用し、購買意欲が高まるイベント期間中には予算を増やして露出を最大化するといったメリハリのある運用が求められます。

また、設定した日次予算の上限に達して広告が停止していないか、逆に予算を消化しきれずに機会損失していないかを定期的にチェックし、パフォーマンスのいい日や時間帯に予算を寄せる微調整も重要です。

予算配分の最適化を繰り返すことで、同じ金額でもより大きな成果を得られるようになります。

Q1．楽天広告を出す目的にはどのようなものがありますか？

A．主に「新規顧客の獲得」と「リピーターの育成（利益最大化）」の2つがあります。

Q2．広告予算の決め方のポイントはありますか？

A．目標とするCPA（顧客獲得単価）や確保したい利益額から逆算して決めるのがポイントです。単に「売上の何％」と決めるのではなく、商品ごとの粗利益やLTV（顧客生涯価値）を考慮し、どれだけ広告費をかけられるかを計算することで、無理のない予算設定が可能になります。

Q3．楽天広告のデータ分析のポイントはありますか？

A．ROAS（費用対効果）とCVR（転換率）の関係性を見ることが重要です。ROASが低い原因が「アクセス不足」なのか「購入率の低さ」なのかを特定し、キーワードごとのパフォーマンスを比較して予算配分を最適化することで、運用の改善につながります。