Amazonで売れているのに楽天では売れない。「同じ商品画像」を使っていませんか？
楽天市場の運営相談を受けていると、こんな相談がかなりあります。
「Amazonではかなり売れているんですが、楽天では全然売れないんです」
商品自体は同じ。
価格もさほど変わらない。
Amazonでは十分な販売実績がある。
だったら、楽天市場でも売れるはず。
そう考えます。
でも、実際に楽天の商品ページを確認してみると、Amazonで使っている商品画像を、
そのまま楽天市場にも掲載している。
こういうケースがあります。
もちろん、Amazonの商品画像を楽天市場で使うこと自体が悪いという話ではありません。
しかし、
「Amazonで売れた見せ方を、そのまま楽天市場へ持ってくれば売れる」
とは限りません。
同じECモールでも、Amazonと楽天市場では、
・ユーザーが商品を探す流れ
・商品の比較方法
・商品ページで求められる情報
が違います。
だから、
同じ商品でも、売り方を変える必要がある
と思っています。
Amazonで売れている商品なのに楽天で売れない
この状況になると、
「楽天では需要がないのかな？」
「広告をもっと出した方がいい？」
「検索順位が低いから？」
と考えます。
まず疑うべきなのは、
アクセス不足です。
楽天市場とAmazonでは、SEO対策が根本から大きく変わります。
楽天市場ならではのキーワード対策があります。
① 商品名に検索ワードを入れる
② 検索されるサジェストワードは近接させる
③ 商品のセールスワードを商品名の先頭に入れる
この辺りは、まずマストで取り組んでいただきたい対策です。
それでも売れない。
この場合、次にCVRを確認しましょう。
Amazonでは売れている。
商品そのものにも需要がある。
でも、楽天ではCVRが低い。
この場合は、
「楽天市場で、商品の魅力を十分に伝えられていないのでは？」
という視点を持ちましょう。
Amazonと楽天市場を同じ売り場だと思わないこと
Amazonも楽天市場も、商品を検索して購入するECモールです。
でも、ショップ運営側から見ると、売り場としての特徴はかなり違います。
Amazonでは、商品を並列に表示・比較しながら、
・価格
・レビュー
・配送条件
・スペック
・ブランド
などを確認して購入するケースが多いです。
一方、楽天市場では、ショップごとに商品ページが分かれているため、
「どのショップから買うか」
という要素もかなり重要になります。
ショップごとに、
・クーポンが違う
・ポイント倍率が違う
・送料が違う
・特典が違う
・商品ページの作り込みも違う
・ショップ独自の企画もある
だからこそ、楽天市場では、
商品そのものの魅力と、そのショップから購入する理由
までを、しっかり伝えることが重要だと思っています。
商品画像をそのまま流用していませんか？
Amazonで使用している商品画像を、そのまま楽天市場へ登録する。
効率は良いです。
画像制作の時間もかかりません。
商品登録も早い。
でも、楽天市場で競合商品と並べた時に、
本当にその画像で勝てるでしょうか？
私はまず、スマートフォンで競合商品と並べて確認します。
その時に、
・何の商品なのか一瞬で分かるか
・商品の最大の強みが伝わるか
・競合商品との違いが分かるか
・画像内の文字がスマホでも読めるか
・クリックしたくなるか
を確認します。
Amazonの商品ページ内では十分だった画像でも、楽天市場の検索結果に並べると、
急に弱く見える
ことがあります。
楽天では「ショップならではの強み」も見せる
例えば、同じ商品を10店舗が販売しているとします。
商品そのものは同じ。
価格もほぼ同じ。
では、ユーザーは何を基準に選ぶのでしょうか？
そこで必要になるのが、
「このショップから買う理由」
です。
例えば、
・限定特典
・送料無料
・即日発送
・レビュー特典
・ショップ独自保証
・セット内容
・購入後サポート
・専門店としての実績
・独自の使い方提案
・ギフト対応
などです。
商品そのものでは差別化できなくても、ショップとしての付加価値で差別化できる場合があります。
ここを商品画像やLPでしっかり伝える。
LPは商品の説明書ではない
楽天市場の商品ページを見ていると、商品のスペックを上から順番に並べただけのLPがあります。
もちろん、スペック情報は必要です。
しかし、
LPを単なる「商品の説明書」にはしないことです。
最初に、
「この商品を買うと何が良いのか？」
を伝える。
次に、
「なぜこの商品なのか？」
を伝える。
さらに、
「なぜこのショップから買うのか？」
を伝える。
そして、購入前の不安を潰していく。
この順番を意識します。
楽天市場のLPで私が意識する流れ
商品によって変わりますが、例えば、次のような流れです。
① ファーストビュー
まず、何の商品で、最大のメリットは何なのかを伝えましょう。
② ユーザーの悩み
「こんなことで困っていませんか？」
ユーザーの悩みにダイレクトに刺さり、続きを読みたくなる内容にする。
③ 商品による解決
その悩みを、この商品がどのように解決するのかを伝えます。
④ 商品の特徴
・機能
・素材
・性能
・サイズ
・使い方
などを伝えます。
⑤ 競合商品との違い
なぜ似た商品の中から、この商品を選ぶべきなのかを伝えます。
⑥ ショップならではの強み
そして、
なぜこのショップから購入するのか。
ここを入れます。
⑦ レビュー・実績
第三者の評価や販売実績があれば、購入へのさらなる安心材料となります。
⑧ 購入前の不安を解消する
・送料
・納期
・保証
・返品
・使い方
・サイズ
など、購入を止める要因を減らしていきます。
商品を知る
↓
欲しくなる
↓
比較する
↓
不安をなくす
↓
購入する
という流れを作ります。
「アクセスがない」のか「アクセスはあるのに売れていない」のかを分ける
Amazonでは売れている。
楽天では売れない。
だから、RPP広告を増やそう。
これも、少し待ってください。
広告費を増やしてアクセスだけを増やしても、売れないユーザーをさらに集めることになり、広告費が無駄になる場合が多々あります。
だったら先に、
商品画像やLPの改善を最優先にしましょう。
アクセスが少ないのか。
アクセスはあるのに売れていないのか。
原因によって、打ち手は全く違います。
Amazonで売れていることは、むしろ強み
ここまで書くと、
「Amazonの商品ページはダメなの？」
と思われるかもしれません。
全く違います。
むしろ、
Amazonで売れている
という事実は非常に強いです。
商品そのものに、すでに販売実績がある。
需要がある。
ユーザーに選ばれている。
ということだからです。
だから、楽天で売れない時に、
「この商品は楽天では無理」
と、すぐに判断する必要はありません。
商品に問題があるのではなく、
楽天市場での見せ方が合っていないだけ
という場合が多いです。
Amazonの成功データを楽天へ持ってくる
私は、Amazonで売れているなら、そのデータを楽天でも使いたいです。
例えば、
・どの商品が一番売れているのか
・どのようなレビューが多いのか
・ユーザーは何を評価しているのか
・どのような用途で購入されているのか
・どのような不満があるのか
こうした情報を確認します。
特に、レビューはかなり参考になります。
Amazonのレビューに、
「○○で使ったら便利だった」
という声が多い。
でも、楽天の商品ページには、その使い方が一切書かれていない。
だったら、楽天の商品画像やLPに、その訴求を入れる。
Amazonで得た購入者データを、楽天市場の商品ページ改善へ最大限活用できます。
モールごとに「売れるページ」を作る
重要なのは、
売り場が違えば、売り方も変える
ということです。
Amazonで売れている。
だから、Amazonの商品ページをそのまま楽天へコピーする。
ではなく、
Amazonで売れた理由を分析しましょう。
楽天市場へ新規出店したショップさんや、Amazonでは売れているのに楽天では伸び悩んでいるショップさんほど、
Amazonの商品画像を、そのまま楽天へ載せていないか？
一度確認してみてください。