楽天RPP広告で売れない商品は除外すべき？広告停止の判断基準を解説
楽天RPP広告を運用していると、
「この商品、広告費ばかり使って全然売れない」
「ROASが悪いから除外した方がいいのか？」
「どのタイミングで広告を止めればいいのか分からない」
ということがあります。
結論から言うと、
売れていないからといって、すぐRPP広告から除外するのはおすすめしません。
もちろん、
広告費を使い続けても改善が見込めない商品は、
除外を検討する必要があります。
しかし、
ROASが低い。
数日間売れていない。
という理由だけで止めてしまうと、
本来伸ばせる商品まで失う可能性があります。
この記事では、
楽天RPP広告で商品を除外する際に確認したいポイントと、
広告を止める・継続する判断基準について解説します。
RPP広告の商品除外とは？
RPP広告では、
広告を配信したくない商品を除外することができます。
例えば、
・利益率が低い商品
・在庫が少ない商品
・CVRが極端に低い商品
・広告費ばかり使っている商品
などです。
商品除外を行えば、
その商品への広告費流出を抑えることができます。
その分、
売れている商品へ広告費を使いやすくなります。
① ROASだけで除外しない
商品除外を考える時、
最初に見たくなるのが、
ROASです。
例えば、
商品A：ROAS800％
商品B：ROAS150％
数字だけを見ると、
商品Bを止めたくなります。
しかし、
ROASだけでは判断できません。
例えば商品Bが、
・販売件数は多い
・新規購入者を獲得している
・自然検索でもよく売れている
・検索順位が高い
という商品であれば、
広告を止めたことで、
商品全体売上まで落ちる可能性があります。
そのため、
ROASは判断材料の一つとして見る
ことが重要です。
② CPAを確認する
次に確認したいのが、
CPAです。
CPAとは、
1件の注文を獲得するために使った広告費です。
例えば、
広告費：30,000円
販売件数：30件
なら、
CPAは1,000円です。
この商品で、
1件販売するたびに2,000円以上の利益が残るのであれば、
CPA1,000円でも問題ない可能性があります。
一方、
1件あたり500円しか利益が残らない商品なら、
CPA1,000円では厳しい。
つまり、
広告を止めるかどうかは、ROASより利益から考えた方が分かりやすい場合があります。
③ CVRが低すぎないか確認する
広告を出している。
クリックもある。
でも売れない。
この場合、
CVRを確認します。
例えば、
クリック：1,000
販売件数：5
CVR：0.5％
この状態で広告費を追加しても、
売れないアクセスを増やすだけになる可能性があります。
このような場合は、
広告を止めるだけではなく、
・価格
・商品画像
・商品ページ
・レビュー
・送料
・競合
などを確認します。
④ 商品全体では売れているか？
RPP広告経由では売れていない。
しかし、
商品全体ではよく売れている。
こういう商品もあります。
例えば、
RPP売上：10万円
広告費：5万円
ROAS：200％
数字だけ見ると悪い。
しかし、
商品全体売上：100万円
だった場合。
広告を止めることで、
商品全体の販売量へ影響する可能性があります。
そのため、
私は、
広告売上だけではなく商品全体売上も確認します。
⑤ 売れるキーワードが残っていないか？
商品全体のROASが悪くても、
キーワード別では、
非常によく売れているケースがあります。
例えば、
商品全体ROAS：200％
しかし、
特定キーワードROAS：700％
というケースです。
ここで商品ごと除外すると、
ROAS700％のキーワードまで失います。
そのため、
商品を除外する前に、
キーワード別の販売実績を確認すること
が重要です。
⑥ 新商品・育成商品ではないか？
新商品は、
最初から高いROASを出せるとは限りません。
レビューが少ない。
販売実績も少ない。
検索順位も弱い。
この状態では、
主力商品より広告効率が悪くなることがあります。
だからといって、
数日で除外してしまうと、
商品が育ちません。
新商品では、
短期ROASだけではなく、
・販売件数
・レビュー
・お気に入り
・検索順位
・新規購入者
なども確認します。
⑦ イベント前後ではないか？
スーパーSALEやお買い物マラソン前では、
クリック後すぐに購入されないことがあります。
イベント前に商品を見る。
お気に入り登録。
他商品と比較。
イベント開始後に購入。
という流れです。
そのため、
イベント前の短期ROASだけを見て、
商品を除外するのは慎重に判断します。
本当に除外を検討したい商品
では、
どのような商品なら、
RPP広告から除外を検討するのでしょうか？
例えば、
・CVRが極端に低い
・CPAが許容ラインを大幅に超えている
・広告費を使っても販売件数が増えない
・自然検索でもほとんど売れていない
・利益率が低い
・商品ページ改善をしても改善が見られない
・売れるキーワードが見つからない
・在庫が少ない
こうした商品です。
一度除外した商品も永久に止める必要はない
広告除外した商品も、
永久に止める必要はありません。
例えば、
商品画像を改善。
商品ページを改善。
価格を見直す。
レビューが増える。
クーポンを開始する。
こうした変更後に、
再度RPP広告を出す。
そして、
CVRやROASが改善したか確認します。
つまり、
除外は「終了」ではなく、改善するための一時停止
として使うこともできます。
売れている商品はむしろ強化する
不調商品を除外する目的は、
広告費を減らすことだけではありません。
浮いた広告費を、
売れている商品へ使う。
ここが重要です。
例えば、
商品A：ROAS900％
商品B：ROAS120％
商品C：ROAS700％
なら、
商品Bの広告費を抑えて、
A・Cへ寄せる。
こうすることで、
ショップ全体売上を伸ばせる可能性があります。
RPP広告の商品除外でよくある失敗
① ROASだけで機械的に除外する
売れるキーワードや、
商品全体売上を失う可能性があります。
② 数日売れないだけで除外する
イベント前や新商品では、
判断が早すぎる場合があります。
③ 除外後に何も確認しない
商品全体売上や自然検索売上が落ちていないか確認します。
④ 不調商品の改善をしない
広告を止めただけでは、
商品そのものの問題は解決しません。
⑤ 浮いた広告費を活用しない
売れている商品へ再配分することで、
ショップ全体売上を伸ばせる場合があります。
商品除外を判断する時のチェック項目
RPP広告から商品を除外する前に、
私は、
・ROAS
・CPA
・CVR
・広告費
・販売件数
・商品全体売上
・利益率
・自然検索売上
・キーワード別実績
・検索順位
・在庫
・イベント状況
などを確認します。
一つの数字だけで判断するのではなく、
商品全体を見て決めること
が重要です。
RPP広告は「止める運用」だけではない
RPP広告改善というと、
広告を止める。
CPCを下げる。
除外する。
という施策に偏りがちです。
しかし、
重要なのは、
どの商品を止めて、どの商品を伸ばすか
です。
売れない商品を抑える。
その分、
売れる商品へ投資する。
この予算配分が、
RPP広告運用では重要です。
株式会社ecの便利屋ではRPP広告運用を支援しています
株式会社ecの便利屋では、
楽天市場に特化し、
RPP広告運用代行を行っています。
商品除外についても、
ROASだけではなく、
・CPA
・CVR
・販売件数
・商品全体売上
・TACOS
・検索順位
・キーワード
などを確認しながら判断します。
このようなお悩みがあればご相談ください
・どの商品を広告除外すればいいか分からない
・ROASが悪い商品を全部止めてよいか迷っている
・広告費だけ増えている
・不調商品が多い
・商品別の広告予算配分が分からない
・売れる商品へ広告費を集中したい
・現在のRPP運用を一度見てほしい
まとめ
楽天RPP広告で売れない商品がある場合、
すぐに除外するのではなく、
まず、
・ROAS
・CPA
・CVR
・商品全体売上
・利益率
・キーワード
・検索順位
などを確認します。
本当に広告効率が悪い商品なら、
除外する。
改善余地があるなら、
商品ページや価格を見直す。
売れるキーワードがあるなら、
そこを残す。
そして、
浮いた広告費を、
売れている商品へ再配分する。
RPP広告の商品除外は、
単純に広告費を削減するための施策ではありません。
限られた広告費を、より売れる場所へ移すための運用
として考えることが重要です。
楽天RPP広告の商品除外や運用でお悩みでしたら、
お気軽に株式会社ecの便利屋までご相談ください。
著者プロフィール
株式会社ecの便利屋
代表取締役 原 定晴（はら さだはる）
楽天市場専門サポート事業
～小さな物販を大きく育てる～
自社で出店した楽天ショップを、出店7年目で年商7,000万円へ成長させた「現場出身」のECコンサルタント。
自らの出店経験をもとに、中小EC事業者様の利益を第一に考えた、実践的な伴走支援を行っています。
2024年9月に「株式会社ecの便利屋」として法人化。
専門領域
・RPP広告運用代行
・楽天SEO
・商品ページ改善
・店舗運営支援
強み
厳しい競争の中で自らショップを運営し、売上を伸ばしてきた「現場目線」の実践ノウハウ。
出店者としての経験を活かし、ショップの状況に合わせた改善をご支援します。
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