楽天市場で売れていない商品を広告で売ろうとしていませんか？「売れる商品」をさらに伸ばすその考え方
楽天市場のRPP広告を運用していると、こんな相談をいただくことがあります。
「この商品が全然売れていないので、RPP広告でもっと露出を増やしてもらえませんか？」
気持ちはすごく分かります。
売れていない。
↓
アクセスが少ないからでは？
↓
だったら広告でアクセスを増やそう。
一見すると、正しい考え方に見えます。
実際、単純に露出不足が原因で売れていない商品も数多くあります。
しかし私は、
「売れていない商品だから広告を強くする」
という判断には、かなり慎重です。
なぜなら、売れていない原因がアクセス不足とは限らないからです。
むしろ私は、
すでに売れている商品を、さらに伸ばすこと
を重要視しています。
売れない商品にアクセスを増やせば売れる？
例えば、2020年頃はマスクが飛ぶように売れました。
では、2026年の今、マスクが2020年と同じように売れるでしょうか？
まず、
その商材に今、需要があるのか？
この判断は非常に重要です。
次の判断基準として、このような商品があるとします。
商品A
月間アクセス：500
販売数：5件
CVR：1％
「アクセスが少ないから売れていない」と考えて、RPP広告を強化。
アクセスが、
500 → 2,000
に増えたとします。
しかし、CVRは1％のまま。
正直、アクセスを増やしてCVR1％を維持できただけでも上出来です。
単純計算なら、販売数は20件になります。
確かに販売数は増えました。
しかし、1,500アクセスを広告で追加するために、いくら広告費を使ったのでしょうか？
CPC30円なら、
1,500クリック × 30円＝広告費45,000円
です。
追加で15件販売するために45,000円を使ったとすれば、
CPAは3,000円です。
その商品に、1件3,000円の広告費を使えるだけの利益があるのか？
ここまで考える必要があります。
売れていない理由が「アクセス不足」なら広告は有効
次に、このような商品があるとします。
商品B
月間アクセス：100
CVR：10％
販売数：10件
この商品ならどうでしょうか？
CVR10％。
かなり売れる商品です。
ただ、そもそも見られていない。
この商品へRPP広告でアクセスを増やし、100アクセスから1,000アクセスまで伸ばせた。
同じCVRを維持できれば、もちろん販売数は大きく伸びます。
多少CVRが下がったとしても、販売数を大きく伸ばせる可能性があります。
これは、広告を強める価値がある商品だと考えます。
つまり、
商品A
アクセス：500
CVR：1％
商品B
アクセス：100
CVR：10％
同じ「売れていない商品」でも、取るべきアクションは全く違います。
CVRが高い商品は、広告を強める価値がある商品です。
「売れていない」ではなく「なぜ売れていない？」
ここは以前の記事でも何度も書いていますが、楽天市場を運営するうえで非常に重要です。
売れていない。
↓
RPP広告を強くする。
ではなく、
なぜ売れていないのか？
を先に考えます。
例えば、
・そもそもアクセスがない
・アクセスはあるがCVRが低い
・価格競争力がない
・レビューが少ない
・商品画像が弱い
・商品ページで魅力が伝わっていない
・競合商品が強すぎる
・検索需要そのものが少ない
・商品名やSEOに問題がある
など、さまざまな原因が考えられます。
広告が解決できることは、基本的に、
「商品を見てもらう機会を増やすこと」
です。
商品そのものの販売力まで、RPP広告が自動的に改善してくれるわけではありません。
売れない商品に広告費を使い続ける怖さ
例えば、
CVR：0.5％
月間クリック数：3,000
CPC：30円
広告費：9万円
販売件数：15件
CPA：6,000円
という商品があったとします。
それでも「もっと売上を増やしたい」から、
CPCを上げる。
予算を増やす。
アクセスをさらに増やす。
これを続けても、
売れにくい商品へ大量のアクセスを流しているだけ
になる可能性があります。
この場合、広告を強化する前に、
・商品画像
・価格
・レビュー
・商品ページ
・競合商品との差別化
この辺りを改善した方が、経営的にも健全です。
逆に「売れている商品」を見てみる
ショップ内を見ていると、こんな商品が見つかることがあります。
月間アクセス：1,000
CVR：8％
販売数：80件
ROAS：1,000％
CPAも許容範囲
レビューも増えている
自然検索でも売れている
こういう商品は、鼻息が荒くなる商品です。
私はこういう商品を見ると、
「もっと売れないとまずい！」
と考えます。
アクセスを1,000から2,000にできないか？
RPPの商品CPCを少し上げたらどうなる？
検索ボリュームの大きいキーワードへ入札したら？
現在5位の検索順位を3位以内へ持っていけないか？
イベント日に予算を集中したら？
クーポンを組み合わせたら？
こうした、
すでに売れている商品をさらに伸ばす施策
を最優先で考えます。
売れている商品には「売れている理由」がある
なぜ、その商品は売れているのでしょうか？
・需要がある
・価格競争力がある
・レビューが多い
・商品画像が強い
・CVRが高い
・検索順位が高い
・競合商品より優位性がある
何かしら理由があります。
つまり、
すでに市場から評価されている商品
とも言えます。
だったら、その商品へさらにアクセスを集める。
私はこの方が、売れていない商品へ大量の広告費を投入するより、ショップ全体の売上を伸ばしやすいケースが多いと考えています。
「弱い商品を平均まで上げる」より「強い商品をエースにする」
例えば、10商品あるショップ。
全ての商品を均等に月10万円ずつ売ると、月商100万円です。
一方で、
商品A：50万円
商品B：20万円
その他8商品：合計30万円
これでも、同じ月商100万円です。
もし商品Aを、
50万円 → 100万円
まで伸ばせたらどうでしょうか？
ショップ全体では、一気に月商150万円になります。
だから私は、全商品を均等に売る必要はないと思っています。
むしろ、
1つ、2つのエース商品を作る。
この方が、ショップ全体を伸ばしやすい場合が多くあります。
エース商品ができるとショップ全体へ波及する
エース商品が育つメリットは、その商品の売上だけではありません。
RPP広告からエース商品へアクセスする。
↓
商品を購入する。
↓
ショップを知る。
↓
別の商品を見る。
↓
関連商品も購入する。
というショップ内回遊が起こることがあります。
というよりも、
売れているショップほど、ショップ内回遊でも売れています。
さらに、
販売数が増える。
↓
レビューが増える。
↓
商品への購入ハードルが下がる。
↓
CVRが上がる。
↓
さらに販売数が増える。
という循環も期待できます。
検索順位にも良い循環を作りやすい
楽天市場では、売れている商品がさらに売れやすくなる現象が強いと感じます。
販売数が増える。
↓
検索順位が上がる。
↓
自然検索からのアクセスが増える。
↓
さらに販売数が増える。
↓
レビューも増える。
↓
CVRが上がる。
↓
さらに売れる。
↓
検索順位が上がる。
この循環に入ると最強です。
だから私は、売れている商品へ広告費を追加投資し、この循環をさらに強くする運用を行います。
「検索順位が高いから広告を止める」とは考えない
これも同じ考え方です。
自然検索で1位。
「もうRPP広告はいらないですよね？」
という話になることがあります。
でも、私は原則として止めません。
検索結果にはPR枠があります。
オーガニック検索で上位でも、その上にPR商品が表示されます。
さらに、広告経由で獲得できている販売もあります。
検索順位が高い商品だからこそ、
広告＋自然検索の両方で露出を取る
という考え方もできます。
すでに売れている商品を、わざわざ弱くする必要はありません。
ROASが良すぎる商品も「もっと露出できないか？」を考える
例えば、ROAS1,500％。
素晴らしい数字です。
でも、広告費が月1万円しか使われていなかったらどうでしょうか？
広告売上は15万円。
もちろん効率は良いです。
しかし、広告費を3万円まで増やし、ROAS1,000％でも広告売上30万円を作れる。
なおかつ、利益が十分に残るのであれば、後者の方がショップへの貢献は大きくなります。
だから私は、
ROASが良い＝そのままでOK
とは考えません。
むしろ、
もっと広告費を使える余地がないか？
を確認します。
CPAで考えると判断しやすい
こういう時は、ROASだけではなく、
CPA
を見ると判断しやすくなります。
例えば、1件販売するための広告費が500円。
1件販売した時に残せる利益が1,500円。
まだ余裕があります。
CPCを上げる、またはキーワード入札を実施する。
↓
CPAが500円から700円になった。
でも、販売件数が100件から200件になった。
利益は十分に残っている。
だったら、私は広告を強める判断をすることがあります。
ROASを最大化するのではなく、
許容CPAの中で販売数を最大化する
という考え方が重要です。
売れている商品だからこそキーワード入札を実施する
売れている商品では、キーワード入札も積極的に確認します。
例えば、商品CPC経由でも売れている。
でも、特定キーワードではCVRが非常に高い。
ROASも高い。
こういうキーワードが見つかったら、
もっと露出できないか？
を考えます。
・検索ボリューム
・現在の掲載位置
・目安CPC
・競合商品の状況
・実際の検索結果
これらを確認しながら、キーワード入札を強化します。
売れている商品だからこそ、売れる検索ワードをさらに掘り起こす価値があります。
ただし「売れている商品に全部突っ込め」ではない
もちろん、売れている商品なら無制限に広告費を使っていいわけではありません。
CPCを上げすぎた。
↓
アクセスは増えた。
↓
でもCVRが低下した。
↓
CPAが許容範囲を超えた。
こうなれば、CPCを元に戻します。
広告費には、
限界効率があります。
広告費1万円では非常に効率が良い。
3万円でも良い。
5万円から少し悪くなる。
10万円では利益が残らない。
このようなことがあります。
だから、
少しずつ強めて数字を見る。そして、また強める。
というテストをします。
商品を3つに分類する
RPP広告を運用する時は、商品をざっくり3つに分けて考えます。
① 攻める商品
② 改善してから攻める商品
③ 広告費を抑える商品。除外も検討する商品
全ての商品を同じ考え方、同じCPCで運用するのではなく、商品の状態に合わせて役割を分けます。
RPP広告は「売れない商品を売れるようにする魔法の広告」ではない
ここが一番伝えたいところです。
RPP広告を使えば、商品へのアクセスを増やすことはできます。
でも、広告を出したから商品画像が良くなるわけではありません。
レビューが増えるわけでもありません。
価格競争力が上がるわけでもありません。
商品そのものの魅力が増えるわけでもありません。
広告は、売れる商品を、より多くの人に見てもらうための手段です。
1つのエース商品がショップを変える
楽天市場では、1つの商品がショップ全体の売上を大きく変えることがあります。
月10万円の商品を10商品作る。
これも一つの手段です。
でも、
月100万円売れる商品を1つ作る。
これも一つです。
そして、月100万円の商品が、200万円、300万円と伸びていけば、
ショップ全体の景色が変わります。
だから私は、売れていない商品を探すだけではなく、
「今売れている商品の中に、もっと伸ばせる商品はないか？」
を必ず探します。
RPP広告は、売れない商品を無理やり売るためのものではありません。
売れる商品の可能性を、さらに広げるためにも使えます。
広告予算が限られているからこそ、
「どの商品へ広告費を使うのか？」
ここを一度見直してみてください。
弊社のクライアント様にも、レビューが整い、エース商品が複数出てきた、これからが非常に楽しみなショップさんがおられます。
限られた広告費をどのように配分し、売上を伸ばしていくのか。
そのことを考え続けて行き着いた答えが、今回のこの記事になります。