楽天市場の商品ページ改善で何を見る？売れないページのチェックポイント
楽天市場の商品ページ改善で何を見る？売れないページのチェックポイント
楽天市場で商品がなかなか売れない時、
「RPP広告をもっと強くした方がいいのか？」
「SEO対策をやり直した方がいいのか？」
「価格を下げた方がいいのか？」
と考えるショップ様は多いと思います。
もちろん、
広告。
SEO。
価格。
どれも重要です。
しかし、
アクセスはある。
広告も回している。
検索順位もそこまで悪くない。
それでも売れない。
この場合、見直したいのが、
商品ページそのもの
です。
RPP広告は、商品ページまでユーザーを連れてくることはできます。
楽天SEOも、検索結果で商品を見つけてもらうためには重要です。
しかし、最終的に、
「この商品を買いたい」
と思ってもらえるかどうかは、商品ページの役割です。
どれだけ広告を頑張っても、商品ページで商品の良さが伝わっていなければ、CVRは上がりません。
この記事では、楽天市場の商品ページ改善で、私が実際に確認しているポイントを整理して解説します。
商品ページ改善は「デザインを綺麗にすること」ではない
商品ページ改善というと、
画像を綺麗にする。
おしゃれなデザインにする。
文字を見やすくする。
というイメージを持たれることがあります。
もちろん、見た目も大切です。
しかし、本当に重要なのは、
ユーザーが購入するために必要な情報が揃っているか
です。
つまり、商品ページ改善の目的は、
「見た目を良くすること」
ではなく、
ユーザーが商品を理解し、納得し、不安なく購入できる状態を作ること
です。
まず確認したいのは「なぜ買うのか？」
商品ページを見る時、私はまず、
この商品を買う理由が分かるか
を見ます。
例えば、
「美味しい」
「高性能」
「高品質」
「おしゃれ」
「使いやすい」
という表現。
悪くはありません。
ただ、競合商品も同じようなことを書いています。
ユーザーが知りたいのは、
「なぜ他の商品ではなく、この商品を選ぶのか？」
です。
ここが商品ページで表現できているかが重要です。
① 商品の強みが明確になっているか？
まず最初に確認したいのが、
商品の強み
です。
例えば、
・他社より軽い
・耐久性が高い
・独自製法
・専門店が開発
・長年の販売実績
・国内製造
・保証が充実
・独自機能がある
・素材にこだわっている
こうした情報です。
ところが、実際にショップ様へヒアリングすると、
「それ、かなり強い特徴ですよね」
という話が出てくるのに、商品ページには一切書かれていない。
というケースがあります。
「ショップ側では当たり前」がユーザーには伝わっていない
長年商品を扱っていると、ショップ側にとっては、当たり前のことになります。
しかし、初めて商品を見るユーザーは知りません。
例えば、
「この商品は他社より耐久性が高い」
ショップ側は当然知っている。
でも、ページに書いていなければ、ユーザーには伝わりません。
だから、商品ページ改善では、まず、
商品の強みを言語化すること
から始めます。
② ファーストビューで商品の魅力が伝わっているか？
楽天市場では、多くのユーザーがスマートフォンから商品ページを見ます。
そのため、ページを開いて最初に見える部分で、商品の魅力が伝わるかは非常に重要です。
ファーストビューで、
・何の商品なのか
・誰向けの商品なのか
・何が優れているのか
・どんな悩みを解決できるのか
が分かる状態が理想です。
最初から細かい説明をしすぎていないか？
例えば、商品ページの冒頭から、
製造工程。
細かい仕様。
会社の歴史。
を長く説明している。
しかし、ユーザーが最初に知りたいのは、
「自分にとって何が良いのか？」
です。
細かい情報は後でも構いません。
まず、
「この商品は自分に合いそう」
と思ってもらうことが重要です。
③ 第一商品画像が弱くないか？
楽天市場では、第一商品画像は非常に重要です。
なぜなら、ユーザーは、商品ページを見る前に、検索結果で商品画像を見ているからです。
第一商品画像が弱いと、そもそもクリックされません。
確認したいのは、
・商品が分かりやすく写っているか
・競合商品と比較して見劣りしないか
・文字が多すぎないか
・商品の特徴が視覚的に分かるか
・スマホで見ても分かりやすいか
です。
ページ改善は第一商品画像から始まることもある
商品ページの中身をどれだけ改善しても、第一商品画像でクリックされなければ、見てもらえません。
そのため、商品ページ改善では、
ページ内だけではなく検索結果での見え方
も確認します。
④ ユーザーの悩みを明確にしているか？
商品説明で、いきなり商品特徴から説明していませんか？
例えば、
「高品質素材を使用」
「特殊加工」
「独自製法」
もちろん重要です。
しかし、その前に、
ユーザーが何に困っているのか
を示すと、商品への関心が高まりやすくなります。
例えば、
「こんなお悩みありませんか？」
という形です。
・○○が面倒
・○○がすぐ壊れる
・○○が使いにくい
・○○に時間がかかる
こうした悩みを提示し、
↓
この商品なら解決できる。
という流れを作ります。
⑤ ベネフィットまで伝えられているか？
商品ページでは、「特徴」だけではなく、
その特徴によってユーザーにどんなメリットがあるのか
まで伝えることが重要です。
例えば、
特徴：
「軽量設計」
だけでは弱いです。
↓
ベネフィット：
「長時間使っても疲れにくい」
まで伝える。
また、
特徴：
「防水」
↓
ベネフィット：
「突然の雨でも安心して使える」
というように、
ユーザーにとって何が嬉しいのか
まで落とし込みます。
⑥ 競合商品との違いが分かるか？
楽天市場では、ユーザーが複数商品を比較して購入することが多いです。
そのため、商品ページを見る時も、
「この商品単体で良いか」
だけではなく、
他商品と比べてどうか
が重要です。
例えば、
・価格
・機能
・素材
・保証
・レビュー
・配送
・特典
・セット内容
など。
競合との違いが明確であれば、ユーザーは選びやすくなります。
「良い商品です」だけでは選ばれにくい
「高品質です」
「おすすめです」
だけでは、競合との違いが分かりません。
商品ページでは、
この商品を選ぶ理由
を具体的に示す必要があります。
⑦ 使用イメージが湧くか？
商品スペックだけでは、購入後のイメージが湧かないことがあります。
例えば、
サイズ。
重量。
素材。
だけではなく、
実際に使っている写真。
使用シーン。
利用前後。
利用方法。
などを掲載することで、ユーザーが、
「自分が使った時の姿」
を想像しやすくなります。
使用シーンはCVR改善につながりやすい
特に、
ファッション。
美容。
インテリア。
家電。
食品。
などでは、使用シーンを見せることが重要です。
例えば食品なら、商品単体だけではなく、
食卓に並んだ状態。
盛り付け例。
調理後。
などを見せることで、購入後のイメージが伝わりやすくなります。
⑧ サイズ感・仕様が分かりやすいか？
商品ページを見ていて、意外と多いのが、
必要な情報が分かりにくい
という問題です。
例えば、
・サイズ
・重量
・容量
・素材
・対応機種
・セット内容
・カラー
など。
情報は書いてある。
でも、ページの一番下にある。
文字だけ。
表が分かりづらい。
これでは、ユーザーが途中で離脱する可能性があります。
必要な情報は、分かりやすく整理して掲載します。
⑨ 不安を解消できているか？
ユーザーは、商品を買いたいと思っても、不安が残っていると購入しません。
例えば、
「自分でも使えるのか？」
「サイズが合わなかったら？」
「壊れたら？」
「本当に効果がある？」
「返品できる？」
「保証はある？」
こうした疑問です。
商品ページでは、
買う理由を作るだけではなく、買わない理由を減らす
ことも重要です。
Q&Aは非常に重要
よくある質問を整理して、ページ内に掲載します。
例えば、
Q：保証はありますか？
Q：初心者でも使えますか？
Q：サイズ交換できますか？
Q：いつ届きますか？
Q：○○にも対応していますか？
こうした疑問を先回りして解消することで、購入ハードルを下げることができます。
⑩ レビューを活用できているか？
レビューは、商品ページ改善のヒントが詰まっています。
高評価レビューでは、
ユーザーが何を評価しているか
が分かります。
例えば、ショップ側では、
「高性能」
を強みだと思っていた。
でも、レビューを見ると、
「軽い」
という評価が多い。
この場合、ユーザーが実際に感じている強みは、
「軽さ」
かもしれません。
その情報を、商品ページへ反映します。
低評価レビューも改善材料
低評価レビューも重要です。
例えば、
「思ったより小さかった」
というレビューが複数ある。
なら、サイズ表記が分かりにくい可能性があります。
「使い方が分からない」
なら、説明不足かもしれません。
「思った色と違った」
なら、画像表現を見直す必要があります。
レビューは、
実際の購入者から無料でもらえる改善データ
だと考えています。
⑪ 価格の見せ方は適切か？
商品ページでは、価格そのものだけではなく、
価格の見せ方
も重要です。
例えば、4,980円。
これだけでは、高いのか安いのか分かりません。
そこで、
・1日あたり○円
・○個セット
・単品より○円お得
・通常価格から○％OFF
など、ユーザーが価格を理解しやすい表現にします。
安くするだけが改善ではない
売れない。
↓
値下げする。
という判断をする前に、
価格に見合う価値を伝えられているか
を確認します。
5,000円の商品でも、
「なぜ5,000円なのか」
が理解できれば売れます。
逆に、1,000円でも、価値が伝わらなければ売れません。
⑫ クーポン・ポイントが分かりやすいか？
楽天市場では、クーポンやポイントが購入判断に影響します。
しかし、せっかく施策を行っていても、ユーザーに伝わっていなければ意味がありません。
例えば、
10％OFFクーポン。
ポイント5倍。
レビュー特典。
まとめ買い特典。
こうした情報が、ページ上で分かりやすく訴求されているか確認します。
⑬ 送料・納期・保証が分かりやすいか？
商品は良い。
価格も良い。
でも、送料が分からない。
いつ届くか分からない。
保証内容が分からない。
この状態では、購入をためらうユーザーが出てきます。
特に競合が、
送料無料。
翌日配送。
長期保証。
などを打ち出している場合、比較された時に不利になります。
だから、
・送料
・発送時期
・納期
・返品条件
・保証
は、分かりやすく表示します。
⑭ スマートフォンで見やすいか？
楽天市場の商品ページは、パソコンで作業することが多いです。
しかし、ユーザーはスマートフォンで見ていることが多い。
そのため、必ずスマホでも確認します。
例えば、
・文字が小さすぎないか
・画像内文字が読めるか
・縦に長すぎないか
・重要情報が下に埋もれていないか
・画像が見づらくないか
・購入ボタンまでの流れが分かるか
をチェックします。
PCで綺麗でもスマホでは見づらいことがある
大きな画像に、小さい文字を大量に入れる。
PCでは読める。
でも、スマホでは読めない。
これはよくあります。
商品ページは、
実際の購入者の環境で確認する
ことが大切です。
⑮ 情報量が多すぎないか？
楽天市場の商品ページは、情報量が多くなりがちです。
商品をしっかり説明したい。
不安を全部なくしたい。
その結果、ページが非常に長くなる。
もちろん、長いこと自体が悪いわけではありません。
問題は、
重要な情報が埋もれていること
です。
ユーザーが知りたい順番で、情報を整理します。
商品ページは「売れる順番」で作る
例えば、私は大きく、
① 商品の魅力
↓
② ユーザーの悩み
↓
③ 解決策
↓
④ 商品の強み
↓
⑤ 競合との違い
↓
⑥ 使用イメージ
↓
⑦ スペック
↓
⑧ レビュー
↓
⑨ Q&A
↓
⑩ 送料・保証・購入条件
という流れを意識します。
もちろん、商品によって最適な順番は変わります。
しかし、思いついた情報を、ただ並べるだけではなく、
ユーザーが購入を決める流れに沿ってページを作る
ことが重要です。
RPP広告のROASが悪い時も商品ページを見る
弊社では、RPP広告のROASが悪い時にも、商品ページを確認することがあります。
なぜなら、広告設定に問題がないのに売れない場合、商品ページが原因である可能性があるからです。
例えば、
CPC：適正。
アクセス：十分。
でも、CVR：非常に低い。
この場合、RPP広告をさらに細かく調整するより、商品ページ改善の方が効果が出る場合があります。
広告は売れないページを売れるページにしてくれない
これは非常に重要です。
RPP広告を使えば、アクセスを増やすことはできます。
しかし、広告そのものが、商品の価値を伝えてくれるわけではありません。
商品ページが弱い。
↓
広告を強くする。
↓
アクセスだけ増える。
↓
売れない。
↓
広告費だけ増える。
という状態になります。
だから、RPP広告の改善と、商品ページの改善は、セットで考えることが重要です。
商品ページ改善で見る数字
ページを改善したら、感覚だけではなく、数字で確認します。
例えば、
・アクセス人数
・CVR
・販売件数
・売上
・客単価
・RPP広告ROAS
・CPA
などです。
最も分かりやすいのはCVR
例えば、
【改善前】
アクセス：10,000
CVR：2％
販売件数：200件
【改善後】
アクセス：10,000
CVR：3％
販売件数：300件
アクセスは同じでも、販売件数は100件増えます。
このように、商品ページ改善は、
同じアクセスからより多く売る
施策です。
商品ページ改善とRPP広告は相性が良い
商品ページ改善によってCVRが上がる。
↓
RPP広告1クリックあたりの価値が上がる。
↓
CPAが改善する。
↓
ROASが改善する。
↓
さらに広告費を使える。
↓
アクセスを増やせる。
↓
販売数が増える。
このような循環を作れることがあります。
つまり、商品ページ改善は、単にCVRを上げるだけではなく、
広告効率まで改善できる可能性がある
ということです。
商品ページ改善でよくある失敗
ここからは、よくある失敗も整理します。
① とにかく画像を綺麗にする
デザインが綺麗でも、商品の強みが伝わらなければ売れません。
② 情報を増やしすぎる
情報量が多すぎて、何が重要なのか分からなくなります。
③ ショップ目線だけで作る
ショップが伝えたいことと、ユーザーが知りたいことは違う場合があります。
④ 競合を見ない
自社商品の強みは、競合と比較して初めて分かります。
⑤ ページ改善後に数字を見ない
変更しただけで満足してはいけません。
CVRがどう変化したのか確認します。
売れない商品ページで私が確認するチェックリスト
商品ページを診断する時は、次のポイントを確認します。
・商品の強みが明確か
・なぜこの商品を選ぶのか分かるか
・第一商品画像は競合に負けていないか
・ファーストビューで商品の魅力が伝わるか
・ターゲットが明確か
・ユーザーの悩みが書かれているか
・特徴だけでなくベネフィットまで伝わるか
・競合との差別化ができているか
・使用イメージがあるか
・サイズ・仕様が分かりやすいか
・レビューを活用できているか
・低評価レビューの不満を解消できているか
・価格に対する価値が伝わっているか
・クーポンやポイントが分かりやすいか
・送料が分かりやすいか
・納期が分かりやすいか
・保証内容が分かりやすいか
・Q&Aで不安を解消できているか
・スマートフォンで読みやすいか
・情報が多すぎないか
・購入までの流れが自然か
この中で、一つだけが原因とは限りません。
複数の小さな問題が重なって、CVRを下げていることもあります。
商品ページ改善は「商品を知ること」から始まる
実際に商品ページ改善を提案する際、私はまず、ショップ様へ商品についてヒアリングします。
どこが他社と違うのか？
なぜこの商品を作ったのか？
どんなお客様が購入しているのか？
レビューで何を評価されているのか？
リピーターは何を気に入っているのか？
競合に負けない部分は何か？
ここを掘り下げます。
すると、ページには書かれていなかった強みが、たくさん出てくることがあります。
商品ページ改善は、デザイン作業から始めるのではなく、
「この商品の本当の良さは何なのか？」
を整理することから始める方がよいと考えています。
株式会社ecの便利屋では商品ページ改善も支援しています
株式会社ecの便利屋では、これまでRPP広告運用を中心に、楽天市場のショップ支援を行ってきました。
約300ショップ・30ジャンル以上を支援する中で、何度も、
「広告だけでは改善できない」
という壁に当たってきました。
アクセスはある。
RPP広告も配信している。
でも売れない。
ショップ様へ商品の話を聞いてみると、非常に良い強みがある。
しかし、商品ページには書かれていない。
こうしたケースを数多く見てきました。
そこで現在は、RPP広告だけではなく、必要に応じて、
・商品ページ改善
・商品画像改善
・LP改善
・楽天SEO
・商品名改善
などもご提案しています。
「どこを直せばいいか分からない」でも問題ありません
商品ページを見て、ショップ側では、
「悪くないと思う」
ということもあります。
長くその商品を扱っているほど、ユーザー目線で見ることが難しくなる場合があります。
そのため、第三者の視点で、
・何が伝わっていないか
・どこで離脱しそうか
・競合と比べて弱い部分はどこか
・どの情報を追加すべきか
を確認することも有効です。
このようなお悩みがあればご相談ください
・アクセスはあるのに売れない
・RPP広告のROASが改善しない
・CVRが低い
・商品ページを作ったまま何年も変更していない
・競合商品に売上で負けている
・商品の強みをどう表現すればよいか分からない
・商品画像を改善したい
・楽天市場向けのLPを作り直したい
・どこを改善すれば売れるのか分からない
・現在の商品ページを第三者に見てもらいたい
まずは、現在の商品ページを確認したうえで、どこに改善余地があるのかを整理します。
改善診断については、まず現在のページを確認させていただき、実際のデザイン制作やページ修正が必要な場合に、内容に応じてお見積もりいたします。
まとめ
楽天市場で、
アクセスはあるのに売れない。
RPP広告を使っているのにROASが悪い。
このような場合、広告だけを調整するのではなく、商品ページそのものを見直すことも重要です。
商品ページ改善で確認したいのは、
1．商品の強み
2．ファーストビュー
3．第一商品画像
4．ユーザーの悩み
5．ベネフィット
6．競合との差別化
7．使用イメージ
8．サイズ・仕様
9．購入前の不安
10．レビュー
11．価格の見せ方
12．クーポン・ポイント
13．送料・納期・保証
14．スマートフォンでの見やすさ
15．情報の整理
です。
そして、最も大切なのは、
「この商品をなぜ買うのか？」
という答えが、商品ページを見たユーザーへ伝わっているか。
ここです。
RPP広告は、ユーザーを商品ページまで連れてくることができます。
しかし、最後に購入を決めてもらうのは、商品そのものと、その魅力を伝える商品ページです。
楽天市場の商品ページ改善でお悩みでしたら、お気軽に株式会社ecの便利屋までご相談ください。
著者プロフィール
株式会社ecの便利屋
代表取締役 原 定晴（はら さだはる）
楽天市場専門サポート事業
～小さな物販を大きく育てる～
自社で出店した楽天ショップを、出店7年目で年商7,000万円へ成長させた「現場出身」のECコンサルタント。
自らの出店経験をもとに、中小EC事業者様の利益を第一に考えた、実践的な伴走支援を行っています。
2024年9月に「株式会社ecの便利屋」として法人化。
専門領域
・RPP広告運用代行
・楽天SEO
・商品ページ改善
・店舗運営支援
強み
厳しい競争の中で自らショップを運営し、売上を伸ばしてきた「現場目線」の実践ノウハウ。
出店者としての経験を活かし、ショップの状況に合わせた改善をご支援します。
1時間無料コンサルのご案内
公式LINEにて、「1時間無料コンサル」を実施しています。
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