楽天RPP広告の運用方法とは？成果を出すために確認したいポイントを解説
楽天市場で売上を伸ばすうえで、
RPP広告の運用
は非常に重要です。
RPP広告を設定しているショップ様は多いですが、
「とりあえず予算だけ設定している」
「CPCはずっと同じ」
「ROASだけを見ている」
「どの商品に広告費を使うべきか分からない」
というケースも少なくありません。
しかし、
RPP広告は、
設定して終わりの広告ではありません。
商品ごとのCPC。
キーワード。
予算配分。
CVR。
CPA。
ROAS。
イベント。
競合状況。
こうした数字を見ながら、
継続的に調整していく必要があります。
この記事では、
楽天市場でRPP広告を運用する際に、
どこを確認し、
どのように改善していけばよいのかを解説します。
RPP広告とは？
RPP広告とは、
楽天市場内の検索結果などに、
「PR」と表示される検索連動型広告です。
ユーザーが、
「ショルダーバッグ」
「コーヒー 豆」
「ガードル」
「スマホケース」
などを検索した際に、
関連する商品を広告として表示できます。
自然検索ではまだ上位に表示されていない商品でも、
RPP広告を利用することで、
ユーザーに商品を見てもらう機会を増やすことができます。
そのため、
楽天市場でアクセスや販売数を増やすうえで、
非常に重要な広告の一つです。
RPP広告運用で最初に決めること
RPP広告を運用する際に、
最初に決めたいのが、
何のために広告を使うのか
です。
例えば、
・売上を伸ばしたい
・新商品の販売実績を作りたい
・主力商品の販売数をさらに増やしたい
・検索順位を上げたい
・新規顧客を獲得したい
などです。
目的によって、
見る数字も変わります。
単純に、
「ROASを高くする」
だけを目標にすると、
広告を弱めすぎて、
売上機会を失うことがあります。
① RPP広告の予算を決める
RPP広告運用では、
まず広告予算を決めます。
例えば、
月間広告予算30万円。
だから、
1日1万円ずつ使う。
という考え方があります。
しかし、
必ずしもこれが正解ではありません。
楽天市場では、
通常日。
お買い物マラソン。
スーパーSALE。
ポイントアップ日。
などによって、
ユーザーの購買行動が変わります。
そのため、
毎日均等に広告費を使う必要はありません。
広告予算は使い切ることが目的ではない
例えば、
月間予算30万円。
だから、
月末までに30万円使い切る。
これでは、
広告消化が目的になってしまいます。
重要なのは、
広告費を使った結果、売上と利益が伸びたか
です。
利益が残らないのであれば、
無理に広告費を使う必要はありません。
逆に、
利益を残しながら、
まだ販売数を伸ばせるのであれば、
予算を増やす判断もあります。
② 商品ごとにCPCを調整する
RPP広告運用で重要なのが、
商品CPCの調整
です。
すべての商品を、
同じCPCで運用する必要はありません。
例えば、
商品A
CVR：8％
CPA：500円
ROAS：800％
商品B
CVR：1％
CPA：3,000円
ROAS：150％
この2商品に、
同じCPCを使う必要はありません。
商品Aは、
広告費を増やしても、
さらに売上を伸ばせる可能性があります。
商品Bは、
CPCを下げる。
広告除外する。
商品ページを改善する。
といった対応を検討します。
③ 売れている商品に広告費を使う
RPP広告というと、
「売れていない商品を広告で売る」
と考えることがあります。
もちろん、
露出不足が原因で売れていない場合には有効です。
しかし、
CVRが低い。
自然検索でも売れていない。
レビューも少ない。
価格競争力も弱い。
この状態で広告費だけ増やしても、
売れないアクセスを増やすだけになる可能性があります。
そのため、
私は、
すでに売れている商品をさらに伸ばす
という考え方も重要だと思っています。
CVRが高い。
利益率が高い。
販売数が多い。
自然検索でも売れている。
こうした商品は、
RPP広告との相性も良いことがあります。
④ キーワードごとに運用する
RPP広告では、
商品単位だけではなく、
キーワード単位での運用
も重要です。
例えば、
商品全体では、
ROAS250％。
一見すると、
広告を止めたくなる数字です。
しかし、
詳しく見ると、
特定キーワードでは、
ROAS700％。
ということがあります。
この場合、
商品そのものが売れないのではなく、
売れるキーワードと売れないキーワードが混在している
ということです。
商品を丸ごと広告除外すると、
売れていたキーワードまで失います。
RPP広告のキーワードデータは楽天SEOにも使える
RPP広告で、
実際に売れている検索キーワード。
CVRの高いキーワード。
ROASの良いキーワード。
こうしたデータは、
楽天SEOにも活用できます。
例えば、
広告で、
「ショルダー バッグ レディース」
というキーワードからよく売れている。
この場合、
商品名。
キャッチコピー。
商品説明。
などにも、
このキーワードを反映できないか検討します。
つまり、
RPP広告の運用データを楽天SEOへ活かす
こともできます。
⑤ ROASだけで判断しない
RPP広告運用では、
ROASがよく使われます。
もちろん、
ROASは重要です。
しかし、
ROASだけで広告の良し悪しを判断すると、
運用を間違えることがあります。
例えば、
先月
広告費10万円
広告売上100万円
ROAS1,000％
今月
広告費30万円
広告売上180万円
ROAS600％
ROASだけを見ると、
今月の方が悪化しています。
しかし、
広告売上は80万円増えています。
利益額も増えているのであれば、
広告費を増やした意味があります。
そのため、
ROASを最大化することと、売上・利益を最大化することは同じではありません。
⑥ CPAも確認する
RPP広告運用で、
私が重視している数字の一つが、
CPA
です。
CPAとは、
1件の注文を獲得するために使った広告費です。
計算式は、
広告費 ÷ 広告経由注文数
です。
例えば、
広告費10万円。
広告経由注文100件。
なら、
CPAは1,000円です。
その商品の利益を考えた時、
CPA1,000円は高いのか。
まだ広告費を使えるのか。
この判断が重要です。
⑦ CVRが低い商品は広告以外も見る
RPP広告を運用していると、
広告からアクセスは来ている。
でも売れない。
という商品があります。
この場合、
原因がRPP広告とは限りません。
例えば、
・商品画像
・商品ページ
・価格
・レビュー
・送料
・納期
・競合との差別化
などに問題がある場合があります。
RPP広告は、
商品ページまでユーザーを連れてくることはできます。
しかし、
商品ページの魅力そのものを高めてくれるわけではありません。
そのため、
CVRが低い場合は、
広告設定だけではなく、
商品ページまで確認します。
⑧ イベントごとにRPP広告を調整する
楽天市場では、
イベントによって売れ方が大きく変わります。
例えば、
楽天スーパーSALE。
お買い物マラソン。
ポイントアップ日。
こうした日は、
通常日よりCVRが高くなる商品があります。
そのため、
イベント時に、
CPCを上げる。
広告予算を増やす。
キーワードを強化する。
といった調整を行う場合があります。
イベント開始後だけ強めればよいとは限らない
注意したいのは、
ユーザーが、
イベント開始後に初めて商品を探すとは限らないことです。
イベント前から、
商品を検索。
比較。
お気に入り登録。
その後、
イベント開始後に購入。
という行動があります。
そのため、
イベント前から、
RPP広告で露出を作ることも重要です。
⑨ 広告費を使いすぎていないか確認する
RPP広告は、
予算を増やせば、
アクセスを増やしやすくなります。
しかし、
広告費を2倍にしても、
売上が2倍になるとは限りません。
例えば、
広告費10万円
↓
広告売上100万円
広告費20万円
↓
広告売上120万円
広告費は倍です。
しかし、
売上は20％しか伸びていません。
追加した広告費の効率が悪くなっています。
このように、
広告費には限界効率があります。
広告費を増やす時は、
増額前後の、
CPA。
CVR。
ROAS。
販売件数。
利益額。
を確認します。
⑩ 広告費を使わなさすぎていないか確認する
反対に、
広告費を抑えすぎている場合もあります。
例えば、
ROAS1,500％。
非常に良い。
しかし、
広告費は5万円。
まだCPCを上げても、
十分利益が残る。
この状態なら、
広告費を増やすことで、
販売数を伸ばせる可能性があります。
ROASを高く維持することばかり意識すると、
販売機会を逃している可能性もある
ということです。
RPP広告運用で確認したい数字
RPP広告を運用する際は、
私は主に、
次の数字を確認します。
・広告費
・CPC
・クリック数
・CVR
・CPA
・ROAS
・販売件数
・商品別売上
・商品全体売上
・TACOS
・検索順位
・キーワード別実績
一つの数字だけではなく、
複数の数字を組み合わせて判断する
ことが重要です。
RPP広告運用でよくある失敗
① ROASが悪いからすぐCPCを下げる
露出を減らし、
販売数まで落ちる可能性があります。
② 月間予算を必ず使い切る
広告消化が目的になってしまいます。
③ 全商品を同じCPCで運用する
商品ごとにCVRも利益率も違います。
④ 売れない商品へ広告費を使い続ける
広告ではなく、
商品ページ改善が必要な場合があります。
⑤ キーワードを見ていない
商品全体では悪くても、
特定キーワードでは売れている場合があります。
⑥ イベントを考慮しない
通常日とイベント日で、
同じ運用を続ける必要はありません。
⑦ RPP広告だけで売上改善をしようとする
商品ページ。
楽天SEO。
レビュー。
価格。
競合。
こうした要素も合わせて確認する必要があります。
RPP広告運用は「何を弱めるか」だけではない
RPP広告改善というと、
広告費を減らす。
CPCを下げる。
商品を除外する。
という、
「削る運用」
になりがちです。
しかし、
本当に重要なのは、
伸ばせる商品を見つけること
です。
売れている商品。
CVRの高い商品。
CPAの低い商品。
利益率の高い商品。
売れるキーワード。
こうした部分へ、
積極的に広告費を使う。
これも、
RPP広告運用です。
RPP広告運用の目的はROASを高くすることではない
RPP広告運用の最終目的は、
ROASという数字を高くすることではありません。
大切なのは、
利益を残しながら、ショップ全体の売上を伸ばすこと
です。
ROASが少し下がっても、
販売件数が増え、
利益額が増え、
検索順位が上がり、
自然検索売上まで伸びる。
このような状態なら、
広告費を増やす意味があります。
逆に、
ROASだけは高い。
でも、
販売数も売上も伸びていない。
この場合は、
広告費を抑えすぎている可能性があります。
株式会社ecの便利屋ではRPP広告運用を支援しています
株式会社ecの便利屋では、
楽天市場に特化して、
RPP広告運用代行を行っています。
これまで、
約300ショップ・30ジャンル以上の、
楽天市場運用・RPP広告支援に携わってきました。
弊社では、
単純にROASだけを見るのではなく、
・CPC
・CVR
・CPA
・ROAS
・販売件数
・商品全体売上
・TACOS
・検索順位
・キーワード
などを確認しながら、
RPP広告を運用します。
このようなお悩みがあればご相談ください
・RPP広告の運用方法が分からない
・広告を設定したまま放置している
・ROASが悪化している
・CPCをいくらにすればよいか分からない
・広告予算が適正なのか分からない
・キーワード運用ができていない
・広告費を増やしても売上が伸びない
・どの商品へ広告費を集中すればよいか分からない
・イベント時のRPP運用が分からない
・現在のRPP広告運用を第三者に診断してほしい
RPP広告は、
設定することより、
継続的に運用すること
が重要です。
まとめ
楽天市場のRPP広告運用では、
単純に広告費を使うだけではなく、
・広告予算
・商品CPC
・キーワード
・CVR
・CPA
・ROAS
・商品別成績
・イベント
・商品ページ
まで確認する必要があります。
そして、
売れない商品を弱めるだけではなく、
売れている商品を伸ばす。
利益が取れるキーワードへ投資する。
イベントに合わせて予算を変える。
CVRが低ければ商品ページを改善する。
このように、
商品ごとに運用方法を変えることが重要です。
RPP広告は、
広告費を削るための運用でも、予算を使い切るための運用でもありません。
最終的には、
利益を残しながら、楽天市場の売上をどこまで伸ばせるか
を考えることが、
RPP広告運用の基本だと考えています。
楽天市場のRPP広告運用でお悩みでしたら、
お気軽に株式会社ecの便利屋までご相談ください。
著者プロフィール
株式会社ecの便利屋
代表取締役 原 定晴（はら さだはる）
楽天市場専門サポート事業
～小さな物販を大きく育てる～
自社で出店した楽天ショップを、出店7年目で年商7,000万円へ成長させた「現場出身」のECコンサルタント。
自らの出店経験をもとに、中小EC事業者様の利益を第一に考えた、実践的な伴走支援を行っています。
2024年9月に「株式会社ecの便利屋」として法人化。
専門領域
・RPP広告運用代行
・楽天SEO
・商品ページ改善
・店舗運営支援
強み
厳しい競争の中で自らショップを運営し、売上を伸ばしてきた「現場目線」の実践ノウハウ。
出店者としての経験を活かし、ショップの状況に合わせた改善をご支援します。
1時間無料コンサルのご案内
公式LINEにて、「1時間無料コンサル」を実施しています。
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