楽天市場を運営していると、

　

「アクセスはあるのに売上が伸びない」

　

「RPP広告費を増やしたのに、思ったほど売上が増えない」

　

「前年同月比で売上が落ちているが、原因が分からない」

　

「商品数は増えているのにショップ全体の売上が伸びない」

　

このような悩みを抱えるショップ様は少なくありません。

　

売上が伸びないと、

　

・RPP広告を強化する
・クーポンを発行する
・ポイント倍率を上げる
・商品名を変更する
・商品画像を変更する

　

など、すぐに何か施策を行いたくなります。

　

しかし、

　

売上が伸びない原因を特定しないまま施策を行っても、改善につながるとは限りません。

　

アクセス不足なのに商品ページだけ改善しても、そもそも商品を見てもらえません。

　

反対に、アクセスは十分あるのにCVRが低い状態でRPP広告をさらに強化すると、広告費だけが増えてしまう可能性があります。

　

楽天市場で売上が伸びない時に大切なのは、

　

「何をすれば売れるか？」の前に、「なぜ売れていないのか？」を確認すること

　

です。

　

この記事では、楽天市場で売上が伸びない代表的な原因と、改善するために確認したいポイントを解説します。

　

楽天市場の売上は3つの数字に分解できる

　

まず、売上を非常にシンプルに考えると、

　

売上 ＝ アクセス × CVR（転換率）× 客単価

　

です。

　

つまり、売上が伸びない原因は大きく分けると、

　

1．アクセスが少ない
2．CVRが低い
3．客単価が低い

　

この3つのどこかにあります。

　

もちろん実際の楽天市場運営では、

　

・SEO
・RPP広告
・クーポン
・レビュー
・価格
・競合
・在庫
・商品画像
・イベント

　

など多くの要素が関係します。

　

しかし、最初から細かい原因を探すのではなく、

　

まず「アクセス・CVR・客単価」のどこに問題があるのかを確認する

　

ことで、原因を絞り込みやすくなります。

　

原因① アクセスが不足している

　

売上が伸びない原因として最初に考えられるのが、

　

商品を見てもらえていない

　

ことです。

　

商品ページがどれだけ良くても、アクセスがなければ売れません。

　

まず、

　

前年同月。

　

前月。

　

直近イベント。

　

などと比較して、アクセス人数が減っていないか確認します。

　

楽天検索からのアクセスが減っている

　

楽天市場では、検索経由のアクセスが非常に重要です。

　

主要商品の検索順位が、

　

5位 → 20位

　

10位 → 50位

　

と下がっていれば、検索結果で商品を見てもらえる機会も減ります。

　

確認したいのは、

　

・商品名
・検索キーワード
・現在の検索順位
・競合商品の順位
・販売実績
・レビュー
・価格
・商品画像

　

などです。

　

単純にキーワードを商品名へ詰め込めば検索順位が上がるわけではありません。

　

その商品が、どの検索キーワードで売れるのか

　

まで考えることが重要です。

　

RPP広告からのアクセスが減っている

　

RPP広告の設定変更によってアクセスが減ることもあります。

　

例えば、

　

・CPCを下げた
・広告予算を削減した
・商品を広告から除外した
・キーワード入札を停止した
・日予算が早い時間に終了している

　

などです。

　

特に、ROASを改善しようとして広告費を削った結果、ROASは改善したものの、

　

アクセス。

　

販売件数。

　

ショップ全体売上。

　

まで下がってしまうことがあります。

　

ROASが上がった＝必ず広告運用が改善した

　

とは限りません。

　

原因② アクセスはあるのにCVRが低い

　

アクセス人数は増えている。

　

それなのに売上が伸びない。

　

この場合、まず確認したいのが、

　

CVR（転換率）

　

です。

　

例えば、

　

【改善前】
アクセス：10,000人
CVR：5％
購入件数：500件

　

【現在】
アクセス：15,000人
CVR：3％
購入件数：450件

　

アクセスは1.5倍になっています。

　

しかし、販売件数は減っています。

　

この状態で、

　

「もっとアクセスを増やそう」

　

とRPP広告をさらに強化しても、根本的な解決にはならない可能性があります。

　

見るべきなのは、

　

「なぜ商品ページまで来たユーザーが購入しなくなったのか？」

　

です。

　

商品画像で商品の強みが伝わっていない

　

楽天市場では、

　

第一商品画像。

　

商品ページ。

　

LP。

　

などの見せ方が非常に重要です。

　

よくあるのが、

　

「美味しい」
「高性能」
「高品質」
「おしゃれ」

　

ということは書いてあるものの、

　

競合商品と比較して何が優れているのかが分からない

　

商品ページです。

　

ユーザーが知りたいのは、単に、

　

「この商品は良い商品です」

　

ということではありません。

　

「なぜ似た商品の中から、この商品を選ぶべきなのか？」

　

です。

　

・他社商品との違い
・独自機能
・素材
・製造方法
・保証
・ショップ独自特典
・購入後サポート
・販売実績

　

など、商品の優位性をページ上で表現できているか確認しましょう。

　

価格競争力が落ちている

　

自社では何も変更していなくても、競合ショップ側が変化していることがあります。

　

例えば、

　

自社：4,980円
競合：4,980円

　

だったものが、競合だけ3,980円になった。

　

または、競合が、

　

10％OFFクーポン。

　

ポイント10倍。

　

送料無料。

　

などを開始した。

　

この場合、自社商品の価格は変わっていなくても、

　

相対的な商品競争力は低下しています。

　

CVRが急に落ちた時には、自社の商品ページだけでなく、実際の楽天検索結果から競合商品を確認することも重要です。

　

レビューに問題がある

　

レビューもCVRへ大きく関係します。

　

例えば、

　

直近で低評価レビューが入った。

　

レビュー件数が競合より大幅に少ない。

　

評価点が低下している。

　

このような場合、購入を検討しているユーザーが不安を感じる可能性があります。

　

特に確認したいのは、

　

低評価レビューの内容です。

　

同じ不満が複数回書かれているのであれば、商品そのもの、または商品ページ上の説明に問題がある可能性があります。

　

レビューは、購入者から無料でもらえる改善データとして活用できます。

　

原因③ 客単価が低下している

　

アクセス。

　

CVR。

　

どちらも大きく変わっていない。

　

それでも売上が伸びない。

　

その場合は、

　

客単価

　

を確認します。

　

例えば、

　

【前月】
1,000件 × 客単価5,000円
＝500万円

　

【今月】
1,000件 × 客単価4,000円
＝400万円

　

販売件数は同じでも、売上は100万円減ります。

　

客単価が低下している場合は、

　

・高単価商品の販売が減った
・低価格商品の販売比率が増えた
・まとめ買いが減った
・セット商品が売れなくなった
・クーポン値引きが増えた

　

などを確認します。

　

まとめ買い・関連商品への導線を確認する

　

楽天市場では、1商品を購入して終わりではなく、ショップ内回遊によって他商品も購入してもらえる可能性があります。

　

例えば、主力商品を入口として、

　

関連商品。

　

セット商品。

　

消耗品。

　

関連カテゴリー。

　

へ誘導する。

　

この導線が弱い場合、アクセスや販売件数は増えても、ショップ全体売上が伸びにくくなります。

　

原因④ 売れていない商品へ広告費を使いすぎている

　

RPP広告では、売れていない商品を広告で売れるようにしたい、と考えることがあります。

　

もちろん、単純に露出不足が原因なら有効です。

　

しかし、CVRが非常に低い商品へ大量の広告費を使っても、

　

売れないアクセスを増やしているだけ

　

になる可能性があります。

　

例えば、

　

【商品A】
CVR：8％
CPA：500円
ROAS：800％

　

【商品B】
CVR：1％
CPA：4,000円
ROAS：150％

　

広告予算が限られているのであれば、私はまず、

　

商品Aへもっと広告費を使えないか

　

を考えます。

　

売れない商品を平均まで引き上げるだけではなく、

　

売れている商品をエース商品に育てる

　

ことも、楽天市場で売上を伸ばす重要な考え方です。

　

原因⑤ 広告費を増やせば売上も増えると思っている

　

広告費10万円。

　

もっと売上を増やしたい。

　

↓

　

広告費20万円。

　

こうした増額を行うこともあります。

　

しかし、広告費を2倍にすれば売上も2倍になる、とは限りません。

　

実際に、広告費は、

　

10万円 → 20万円。

　

アクセスも大幅に増えた。

　

しかし、売上は、

　

100万円 → 120万円。

　

ということがあります。

　

広告費は100％増加。

　

売上は20％増加。

　

これは、追加したアクセスの購入意欲が、既存アクセスより低かった可能性があります。

　

アクセスを買うことと、売上を買うことは同じではありません。

　

認知目的の広告なら短期ROASだけで判断しない

　

ただし、広告費を使って認知を広げること自体が悪いわけではありません。

　

新商品。

　

新ブランド。

　

販売実績の少ない商品。

　

こうした商品は、最初に広告で露出を増やす必要があります。

　

その場合は、短期的なROASだけではなく、

　

・新規購入者
・販売件数
・レビュー増加
・お気に入り
・検索順位
・自然検索アクセス

　

なども確認します。

　

重要なのは、

　

広告費を何の目的で使っているのかを明確にすること

　

です。

　

原因⑥ 商品ごとの売上を見ていない

　

ショップ全体売上だけを見ると、原因が分からないことがあります。

　

例えば、ショップ全体では、

　

500万円 → 450万円。

　

50万円減少。

　

でも商品別では、

　

商品A
100万円 → 150万円

　

商品B
150万円 → 50万円

　

だったら？

　

ショップ全体売上低下の大きな原因は、商品Bです。

　

ここで、ショップ全体へ一律にクーポンを出したり、RPP広告を全部強化したりする必要はありません。

　

まず、

　

どの商品が売上低下額を作っているのか

　

を特定します。

　

売上低下「率」だけではなく「金額」を見る

　

例えば、月1万円の商品が前年比50％。

　

売上減少額は5,000円です。

　

一方、月100万円の商品が前年比80％。

　

20％しか落ちていませんが、売上減少額は20万円です。

　

優先的に改善すべきなのは、後者かもしれません。

　

割合だけではなく、

　

ショップ全体へ与えている金額インパクト

　

まで確認しましょう。

　

原因⑦ 主力商品の検索順位が低下している

　

楽天市場では、主力商品の検索順位低下が、ショップ全体売上へ大きな影響を与えることがあります。

　

例えば、月100万円売れている商品。

　

主要キーワードで3位。

　

それが、20位まで下がった。

　

アクセスが大きく減れば、ショップ全体売上にも影響します。

　

確認したいのは、

　

・主要キーワードの順位
・販売件数
・CVR
・RPP広告
・競合商品の動き
・価格
・レビュー
・商品名

　

などです。

　

売上が落ちた時には、「ショップ全体」から、

　

主力商品 → キーワード

　

まで掘り下げていきます。

　

原因⑧ スーパーSALE・お買い物マラソンへの依存度が高い

　

楽天市場では、イベント日に売上が集中するショップも多くあります。

　

スーパーSALE。

　

お買い物マラソン。

　

5と0のつく日。

　

イベント時には大きく売れる。

　

しかし、通常日はほとんど売れない。

　

この状態になると、イベント開催回数や条件によって、月商が大きく変動します。

　

イベント時の売上最大化はもちろん重要です。

　

しかし同時に、

　

通常日の基礎売上をどれだけ作れるか

　

も確認したいところです。

　

イベント前後の売上も見る

　

スーパーSALE期間中だけではなく、

　

イベント前。

　

イベント終了後。

　

も重要です。

　

例えば、

　

SALE期間中に新規ユーザーを大量に獲得。

　

↓

　

その後リピート購入。

　

↓

　

通常月売上が上がる。

　

この状態なら、イベントがショップ全体の成長につながっています。

　

一方、毎回SALE期間だけ売れて、終了すると元の売上へ戻る。

　

これなら、SALE依存度が高くなっています。

　

原因⑨ 新規購入者が増えていない

　

売上は既存顧客でも作れます。

　

しかし、長期的にショップを成長させるなら、

　

新規購入者の獲得

　

も重要です。

　

例えば、売上前年比105％。

　

一見すると順調です。

　

しかし、新規購入者前年比70％。

　

既存顧客だけで売上を維持している。

　

この状態が続けば、将来的に売上が頭打ちになる可能性があります。

　

だから私は、

　

「今月いくら売れたか？」

　

だけではなく、

　

「今月何人の新しいお客様を獲得できたか？」

　

も確認します。

　

原因⑩ 新規獲得後の2回目購入まで見ていない

　

新規購入者を増やした。

　

そこで終わっていませんか？

　

重要なのは、そのユーザーが、

　

2回目。

　

3回目。

　

と購入してくれるかどうかです。

　

特に、継続購入が期待できる商品では、初回購入だけのROASやCPAで施策を評価すると、判断を間違えることがあります。

　

新規獲得CPAが多少高くても、その後複数回購入してくれるのであれば、広告費やクーポン原資の許容額は変わります。

　

そのため、

　

・新規購入者数
・2回目購入率
・リピート率
・LTV

　

まで見ることも重要です。

　

原因⑪ 商品の強みを商品ページへ落とし込めていない

　

運用支援を行っていると、ショップ様へ商品について詳しくヒアリングすることがあります。

　

すると、

　

「それはかなり強い特徴ですね」

　

という情報が出てくることがあります。

　

ところが、商品ページを見ると、

　

どこにも書いていない。

　

ということがあります。

　

例えば、

　

・独自製法
・職人による製造
・他社にはない素材
・保証内容
・専門店ならではのサポート
・長年の販売実績

　

こうした強みが、ユーザーへ伝わっていない。

　

これでは、ユーザーは他商品との違いを判断できません。

　

RPP広告でアクセスを集めても、商品ページに「買う理由」がなければ、CVRは上がりません。

　

原因⑫ Amazonと楽天市場で同じ売り方をしている

　

Amazonでは売れている。

　

でも楽天市場では売れない。

　

こうしたショップもあります。

　

よく確認すると、Amazonの商品画像や説明を、楽天市場へそのまま掲載している。

　

しかし、Amazonと楽天市場では、商品の比較方法やショップページの見られ方が異なります。

　

楽天市場では、商品そのものだけではなく、

　

「なぜこのショップから買うのか？」

　

も重要です。

　

・ショップ独自特典
・クーポン
・レビュー特典
・保証
・配送
・専門性
・実績

　

など、楽天市場ならではの強みを商品ページへ反映する必要があります。

　

原因⑬ 在庫切れ・納期・送料など購入条件に問題がある

　

商品そのものや広告に問題がなくても、

　

在庫。

　

送料。

　

納期。

　

などが原因で売れないこともあります。

　

例えば、

　

人気カラーだけ在庫切れ。

　

競合は翌日配送。

　

自社は発送まで7日。

　

競合は送料無料。

　

自社は送料別。

　

こうした小さな違いが、CVRへ影響します。

　

商品ページ改善だけではなく、

　

購入条件まで競合と比較する

　

ことも重要です。

　

原因⑭ 競合ショップの変化を見ていない

　

自ショップが何も変えていなくても、競合は常に変化しています。

　

競合が、

　

価格を下げた。

　

レビューを増やした。

　

新商品を出した。

　

ポイントを上げた。

　

クーポンを開始した。

　

商品画像を改善した。

　

その結果、自ショップの競争力が相対的に低下することがあります。

　

だから、売上が落ちた時には、

　

「自社で何か変えたか？」だけではなく、「競合が何か変えていないか？」

　

も確認します。

　

楽天市場で売上が伸びない時、私ならこの順番で確認する

　

原因は多数ありますが、いきなり全部確認する必要はありません。

　

私なら、次の順番で見ます。

　

① ショップ全体売上を確認

　

前月比。

　

前年同月比。

　

目標比。

　

を確認します。

　

② アクセス・CVR・客単価へ分解する

　

売上が落ちた原因が、どこにあるのか大きく分けます。

　

③ 商品別売上を確認する

　

どの商品が、売上増減へ大きく影響しているのかを特定します。

　

④ 主力商品の数字を確認

　

・アクセス
・CVR
・販売数
・価格
・レビュー
・検索順位
・RPP広告

　

を確認します。

　

⑤ RPP広告を確認

　

・広告費
・CPC
・CPA
・ROAS
・キーワード
・商品別広告費

　

などを確認します。

　

⑥ 競合を検索結果で確認

　

・価格
・クーポン
・ポイント
・画像
・レビュー
・送料
・納期

　

などを比較します。

　

⑦ 商品ページを確認

　

商品の強みが伝わっているか？

　

購入する理由があるか？

　

スマートフォンでも分かりやすいか？

　

を確認します。

　

⑧ 原因に合わせて施策を決める

　

アクセス不足なら、

　

SEOやRPP広告。

　

CVRが低いなら、

　

価格、画像、商品ページ、レビュー、クーポン。

　

客単価が低いなら、

　

セット商品、まとめ買い、関連商品。

　

というように、

　

原因に合わせて施策を変えます。

　

売上が落ちたから「とりあえず広告」は危険

　

売上が落ちた。

　

↓

　

広告を増やそう。

　

非常に分かりやすい施策です。

　

しかし、CVRが低い状態でアクセスだけ増やすと、広告費だけ増える可能性があります。

　

反対に、

　

CVRは高い。

　

CPAも低い。

　

でもアクセスだけ少ない。

　

こういう商品なら、広告を強くする価値があります。

　

つまり、

　

同じ「売上が低い」という状態でも、原因によって正解は違う

　

ということです。

　

数字を単体で見ないことが重要

　

例えば、ROASが上がった。

　

良いことに見えます。

　

でも、広告費を大きく削ったことで、売上まで落ちていたら？

　

アクセスが増えた。

　

良いことに見えます。

　

でも、CVRが大幅に低下し、広告費だけ増えていたら？

　

CVRが上がった。

　

良いことに見えます。

　

でも、アクセスが半分になり、売上自体は減っていたら？

　

数字は、

　

単体ではなく関連性を見る

　

ことが重要です。

　

楽天市場の売上改善は「原因究明」から始める

　

楽天市場には、非常に多くの施策があります。

　

・RPP広告
・楽天SEO
・クーポン
・ポイント
・スーパーSALE
・お買い物マラソン
・商品画像
・LP改善
・レビュー施策

　

どれも重要です。

　

しかし、すべて実施すれば売上が伸びる、というものではありません。

　

重要なのは、

　

現在のショップに何が足りていないのか

　

を見つけることです。

　

アクセスが足りないショップに、アクセス対策。

　

CVRが低いショップに、商品ページ改善。

　

新規購入者が少ないショップに、新規獲得施策。

　

リピーターが少ないショップに、継続購入施策。

　

原因に対して、正しい施策を行う。

　

これが楽天市場で売上を伸ばす基本だと考えています。

　

株式会社ecの便利屋では楽天市場の売上改善を支援しています

　

株式会社ecの便利屋では、楽天市場に特化したショップ運営支援を行っています。

　

これまで、

　

約300ショップ・30ジャンル以上

　

の楽天市場運用・RPP広告支援に携わってきました。

　

主な支援内容は、

　

・RPP広告運用
・楽天SEO対策
・商品名改善
・商品ページ改善
・LP改善
・売上分析
・イベント施策
・アクセス改善

　

などです。

　

RPP広告だけで改善できない場合もあります

　

弊社はRPP広告運用を中心に長く支援してきました。

　

しかし、運用を続ける中で、広告だけでは解決できないショップも多く見てきました。

　

広告からアクセスは来ている。

　

しかし売れない。

　

詳しく調べると、

　

商品の本当の強みがページに書かれていない。

　

競合との違いが伝わっていない。

　

商品画像が弱い。

　

価格競争力が落ちている。

　

こうした問題があります。

　

そのため弊社では、必要に応じてRPP広告だけではなく、

　

商品ページや楽天SEOまで含めて改善をご提案しています。

　

「何をすればいいか分からない」という段階でもご相談ください

　

売上が落ちている。

　

でも、原因が分からない。

　

RPP広告なのか？

　

SEOなのか？

　

商品ページなのか？

　

価格なのか？

　

自社だけでは判断できない。

　

こうした状態でも問題ありません。

　

まず現在の数字を確認し、

　

どこに問題がある可能性が高いのか

　

を一緒に整理します。

　

このようなお悩みがあればお問い合わせください

　

・楽天市場の売上が伸び悩んでいる

　

・前年割れが続いている

　

・アクセスが減っている

　

・アクセスはあるのに売れない

　

・CVRが低い

　

・RPP広告費だけ増えている

　

・ROASが悪化している

　

・検索順位が下がっている

　

・商品ページを改善したい

　

・競合との差別化ができていない

　

・何から改善すればよいか分からない

　

・現在の運用を第三者に診断してほしい

　

まずは、現在のショップ状況やお困りの点をお聞かせください。

　

無理にサービスをご提案するのではなく、現在のショップに、

　

広告改善が必要なのか

　

SEO改善が必要なのか

　

商品ページ改善が必要なのか

　

を確認したうえで、ご提案いたします。

　

まとめ

　

楽天市場で売上が伸びない時、すぐに、

　

「RPP広告を増やそう」

　

「クーポンを出そう」

　

「商品名を変えよう」

　

と施策から考えないことが重要です。

　

まず、

　

売上 ＝ アクセス × CVR × 客単価

　

に分解する。

　

そして、

　

どの商品が落ちているのか。

　

検索順位はどうなのか。

　

RPP広告は適正なのか。

　

商品ページで強みを伝えられているのか。

　

競合は何をしているのか。

　

新規購入者は増えているのか。

　

リピートにつながっているのか。

　

一つずつ確認していく。

　

原因が分かれば、取るべき施策も見えてきます。

　

楽天市場の売上改善で最も重要なのは、

　

施策を増やすことではなく、まず売上が伸びない原因を正しく見つけること。

　

弊社では、楽天市場専門の運用経験をもとに、RPP広告・SEO・商品ページ・売上データを横断しながら改善をご支援しております。

　

楽天市場の売上でお悩みのショップ様は、お気軽に株式会社ecの便利屋までお問い合わせください。

　

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株式会社ecの便利屋

　

楽天市場専門サポート事業

　

～小さな物販を大きく育てる～

　

RPP広告運用・楽天SEO・商品ページ改善・楽天市場運営支援

　

代表取締役　原 定晴